1 заметка с тегом

переговоры РСС

Договориться можно обо всем

6 декабря 2015, 1:53

Гэвин Кеннеди

★★★★★

Когда вы последний раз задумывались о поводах для недовольства чем-то или кем-то? Если вы ответите, что прошло больше восьми часов, то вы или ангел во плоти, или просто проспали все это время (а если проспали, то готов поспорить, что снилось вам, как вы кем-то недовольны!). Жалобы — неотъемлемая часть человеческого сосуществования».

Ехала в трамвае, читала это и смеялась :) Это действительно правда. Вместо жалоб Гэвин советует задавать вопрос «а что если?», предлагать решение ситуации, а не только критиковать и ругать. Тогда оппоненты скорее всего рассмотрят предложение и не начнут защищаться.

Книга будет полезна не только тем, кто занимается продажами. Все сказанное можно использовать в любых переговорах. Для меня многие вещи были новыми, и выглядят они полезными.

Самое запомнившееся:

  1. Не принимайте первое предложение. Договаривайтесь до более выгодных для вас условий.
  2. Поймите, что хочет собеседник. Какая ценность того, что есть у вас, для него, как он будет это использовать. Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе. В переговорах не идет речь о справедливости, честности. Главное — учитывать интересы второй стороны и пытаться договориваться, исходя из них. И из своих интересов тоже.
  3. Получите как можно больше информации о предмете сделки, чтобы понимать все условия и чтобы было понятно, что можно обговаривать. В сделках участвует больше чем одна переменная. Цена — не самый главный предмет переговоров.
  4. Твердая позиция в переговорах не означает жесткость и хамство. Уважайте собеседника.
  5. Приписка в объявлении «торг уместен» — демонстрация вашей неуверенности в цене. Это намек на то, что ее не только можно, но и нужно понижать.
  6. Самое полезное слово в словаре переговорщика — слово «если». Идти на уступки можно только взамен на что-то. Уступки должны быть взаимными. Движение в переговорах идет с обеих сторон.
  7. Часть работы переговорщика — поиск возможных вариантов решения.
  8. С тяжелыми оппонентами бесполезно вести себя жестко или излишне вежливо. Поведение этих людей вряд ли выйдет изменить. Главное — чтобы их манера поведения не повлияла на ваше решение и результат переговоров. Можно говорить им напрямую, что их поведение не повлияет на результат. То, как они себя ведут — не ваша проблема. Эмоции не важны, важен конечный результат. Если вы даете понять оппоненту, что его действия влияют на вас и на результат переговоров, вы провоцируете его на повторение этих действий с удвоенной решимостью. На результат должны влиять аргументы и принцип взаимообмена.
  9. Придуманный «наказ» может помочь в продажах, с вами будет сложнее спорить о цене, ведь не вы ее установили — «мопед не мой». Сами же никогда не ведите переговоры с посредниками.
  10. Твердо установленных цен нет в природе.
  11. Небольшие уступки в больших масштабах выливаются в большие потери.
  12. Важно знать культурные особенности оппонентов при ведении переговоров.
  13. Не ведитесь на пыль, которую вам пускают в глаза, не пассуйте перед давлением чужого имиджа, не поддавайтесь на запугивания, угрозы и манипуляции. Если вас вынуждают ждать назначенной встречи, займитесь своими делами в это время.
  14. Не стоит прибегать к угрозам для достижения мелких целей — вам никто не поверит. Когда к угрозе прибегают как к последнему средству, она звучит более оправданно. Как первое средство она неприемлема. Угрозы могут приводить к контругрозам, имейте в виду. Чем больше ваша зависимость от другой стороны, тем больше вероятность получить угрозу.

Я начала читать эту книгу, чтобы понять, как вести себя с тяжелыми оппонентами. В итоге выяснила, что веду себя верно. Хотя, если честно, ожидала каких-то магических рецептов. Думала, что я что-то делаю не так, поэтому у меня не получается договариваться, рассчитывала найти про это в книге. Но нет. Все делаю правильно.